Avant votre prochain contrôle, lisez ceci d'abord
Les 7 manquements qui reviennent le plus souvent dans les dossiers clients d'un cabinet de conseil en gestion de patrimoine.
La plupart des cabinets ne sont pas en difficulté parce qu'ils conseillent mal. Ils le sont parce que rien ne prouve qu'ils ont bien conseillé.
Cette nuance n'est pas rhétorique, elle est juridique. Depuis un arrêt de la Cour de cassation du 25 février 1997, ce n'est plus au client de démontrer qu'il n'a pas été conseillé — c'est au professionnel de prouver qu'il a exécuté son obligation. Autrement dit : un conseil qui n'a pas laissé de trace est, dans un dossier, un conseil qui n'a pas eu lieu.
Les sept points qui suivent sont les écarts qu'on retrouve le plus souvent. Aucun n'est spectaculaire. C'est précisément ce qui les rend dangereux : ils s'installent sans bruit, dossier après dossier, jusqu'au jour où on vous demande de produire l'ensemble.
Le DER remis — mais rien ne le prouve
Ce qu'on voitLe document d'entrée en relation est remis au premier rendez-vous, souvent en main propre, parfois en pièce jointe d'un mail. Personne ne note quand. Aucun accusé de réception. Et la version qui circule date d'une refonte du cabinet qu'on n'a pas répercutée partout.
Ce que dit le texteL'article 325-5 du règlement général de l'AMF impose la remise d'un document d'entrée en relation présentant votre identité, votre statut, votre association professionnelle, votre mode de rémunération et vos liens capitalistiques ou commerciaux significatifs. La doctrine de l'AMF est explicite sur le moment : ce document doit être remis lors de l'entrée en relation, avant la signature de la lettre de mission — que cette signature intervienne ensuite ou non.
Côté assurance, l'article L. 521-2 du Code des assurances impose la même logique : information écrite, avant la conclusion du contrat, sur votre identité, votre immatriculation ORIAS, votre rémunération et les voies de réclamation et de médiation.
Remettre le document et pouvoir démontrer qu'on l'a remis sont deux choses différentes. Sans horodatage ni preuve de réception, la remise repose sur votre parole. Le problème n'est pas la bonne foi : c'est qu'une affirmation invérifiable ne vaut rien dans un dossier.
Une remise datée, tracée, avec une trace de réception côté client, et une seule version de référence pour tout le cabinet. Quand le DER évolue, vous savez dire quelle version était en vigueur à quelle date.
Le texte : art. 325-5 RG AMF · AMF DOC-2006-23, question 4.1 · art. L. 521-2 C. assurances
La lettre de mission générique
Ce qu'on voitUn modèle unique, le même pour un client qui vient pour un arbitrage ponctuel et pour celui qui confie un accompagnement global sur dix ans. Le périmètre reste flou. La rémunération est évoquée en termes généraux.
Ce que dit le texteL'article 325-6 du RG AMF impose, avant tout conseil, la remise d'une lettre de mission en double exemplaire, signée des deux parties. Elle doit comporter sept mentions : l'accusé de réception du document d'entrée en relation, la description de la prestation adaptée au profil du client, les modalités d'information et de compte rendu, la rémunération et les honoraires, les précisions sur l'indépendance et l'étendue de l'analyse, les instruments proposés et leurs risques, et l'ensemble des coûts et frais.
L'AMF précise également que cette lettre ne peut pas être déléguée : ni son établissement, ni sa signature.
La lettre de mission définit ce que vous vous êtes engagé à faire — et, tout aussi important, ce que vous ne vous êtes pas engagé à faire. Quand elle est générique, elle ne protège personne. En cas de litige sur un sujet que vous n'aviez jamais accepté de traiter, c'est le flou du périmètre qui se retourne contre vous.
Un périmètre écrit en clair, mission par mission : ce qui est inclus, ce qui est exclu, sur quelle durée. Et la rémunération détaillée — nature, mode de calcul, qui la verse.
Le texte : art. 325-6 RG AMF · AMF DOC-2006-23
La déclaration d'adéquation qui ne démontre rien
Ce qu'on voitUne phrase de synthèse : « la solution proposée correspond au profil et aux objectifs du client ». Parfois le nom du produit et le profil de risque à côté. C'est tout.
Ce que dit le texteL'article 325-17 du RG AMF impose une déclaration d'adéquation qui explique pourquoi la recommandation convient au client. Le règlement délégué européen 2017/565, dans son article 54, est encore plus direct : le rapport doit indiquer en quoi la recommandation est adaptée, au regard des objectifs d'investissement, de la situation financière et des connaissances du client.
Côté assurance, l'article L. 521-4 du Code des assurances impose de préciser par écrit les exigences et les besoins du client, de conseiller un contrat cohérent avec ceux-ci, et de « préciser les raisons qui motivent ce conseil ».
Ce n'est pas un point théorique : lors de contrôles SPOT menés par l'AMF sur l'adéquation, deux des quatre établissements testés ne remettaient pas systématiquement le rapport d'adéquation.
C'est le manquement le plus fréquent, et le plus mal compris. Affirmer l'adéquation n'est pas la démontrer. Le document doit permettre à un tiers qui ne connaît ni vous ni le client de comprendre le raisonnement : quels éléments de situation, quels objectifs, quelle contrainte de risque, quelles alternatives, et pourquoi celle-ci plutôt qu'une autre.
Un dossier où l'adéquation est affirmée sans être justifiée est un dossier qui ne tient pas — même quand le conseil était excellent.
Un raisonnement explicite qui relie trois choses : ce que vous avez recueilli, ce que le client visait, ce que vous avez recommandé. Et les alternatives écartées, avec le motif. C'est ce chaînage qui transforme une affirmation en démonstration.
Le texte : art. 325-17 RG AMF · art. 325-7 et 325-8 RG AMF · art. L. 541-8-1 CMF · règlement délégué (UE) 2017/565, art. 54 · art. L. 521-4 C. assurances
Vos déclarations d'adéquation passent-elles le test du tiers ?
C'est l'une des 21 vérifications de la checklist de contrôle — 2 pages à passer sur un dossier réel, dans l'ordre où un contrôleur les regarderait.
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Le profil de risque figé
Ce qu'on voitUn questionnaire rempli à l'entrée en relation, il y a cinq ans. Depuis : un divorce, une cession, un départ à la retraite, un héritage. Le profil, lui, n'a pas bougé.
Ce que dit le texteIci, une précision s'impose, parce que le sujet est souvent mal présenté. Le réexamen périodique de l'adéquation n'est pas obligatoire pour tous. Pour le conseil en investissement, c'est à vous d'indiquer au client si vous le fournirez ou non — et cette mention doit figurer dans votre lettre de mission (art. 325-6, 5°). En revanche, si vous avez indiqué que vous le fournissiez, la périodicité minimale est d'une fois par an. Ce réexamen tient compte de l'évolution des produits détenus, des changements de situation financière et familiale du client, et de la modification de ses objectifs.
Indépendamment de tout engagement de réexamen, une autre obligation s'applique à tous : l'article L. 561-5-1 du Code monétaire et financier impose d'actualiser les informations relatives au client pendant toute la durée de la relation d'affaires.
Le profil de risque n'est pas une caractéristique du client, c'est une photographie de sa situation à un instant donné. Une allocation adaptée en 2021 peut être devenue inadaptée sans qu'aucune décision d'investissement n'ait été prise entre-temps — simplement parce que la vie du client a changé. Et une évaluation d'adéquation qui repose sur des données périmées ne démontre plus grand-chose.
Quand l'écart se voit, la question qui vient est toujours la même : depuis quand ?
D'abord, savoir ce que vous avez promis : relisez votre lettre de mission. Ensuite, une révision déclenchée par les événements de vie, et pas seulement par le calendrier. Enfin, chaque version conservée et horodatée : vous devez pouvoir montrer quel profil était en vigueur au moment de chaque recommandation.
Le texte : art. 325-6, 5° RG AMF · art. L. 561-5-1 CMF · MIF2 — réexamen au minimum annuel lorsqu'il a été annoncé, pour les clients non professionnels
La connaissance client incomplète
Ce qu'on voitL'identité est là, les pièces aussi. Mais l'origine des fonds reste vague sur les dossiers importants, et le sujet des personnes politiquement exposées n'a jamais été formellement traité.
Ce que dit le texteLes articles L. 561-5 et L. 561-5-1 du Code monétaire et financier imposent d'identifier le client, de vérifier son identité, de recueillir des informations sur l'objet et la nature de la relation d'affaires, et d'actualiser ces éléments tout au long de la relation. L'article L. 561-10 impose une vigilance renforcée, notamment à l'égard des personnes politiquement exposées.
La connaissance client n'est pas un formulaire d'ouverture, c'est une obligation continue. Un dossier qui documente qui est le client sans documenter d'où vient l'argent est incomplet — et c'est justement sur les dossiers les plus importants, ceux où l'on connaît bien le client, que la formalisation est la plus souvent négligée. Bien connaître quelqu'un ne remplace pas la trace écrite.
L'origine des fonds documentée dès qu'elle est significative, la vigilance proportionnée au dossier, et le tout consigné. Y compris — surtout — quand le client est un proche ou une relation de longue date.
Le texte : art. L. 561-5, L. 561-5-1, L. 561-10 et L. 561-10-2 CMF · AMF DOC-2019-16
L'archivage éclaté
Ce qu'on voitUne partie du dossier sur le serveur du cabinet. Une partie dans la boîte mail. Les pièces signées en papier dans une armoire. Un tableur qui fait le lien, tenu par une seule personne.
Ce que dit le texteL'article 325-18 du RG AMF exige des « moyens techniques suffisants » et des « outils d'archivage sécurisés permettant en particulier la conservation durant toute la durée de la relation avec le client, de tout document ou support fourni au client ».
Et la relation qui s'arrête ne clôt pas l'obligation : l'article L. 561-12 du Code monétaire et financier impose de conserver cinq ans les documents relatifs à l'identité des clients, à compter de la cessation de la relation — et cinq ans à compter de leur exécution pour les documents relatifs aux opérations.
Chaque pièce existe, mais le dossier n'existe pas. Quand on vous demande de produire l'ensemble d'un dossier client, il faut le reconstituer à la main, en fouillant plusieurs sources — avec le risque de constater qu'une pièce manque, ou qu'on ne sait plus laquelle est la version définitive. C'est aussi un risque opérationnel pur : si la personne qui tient le tableur part, la mémoire du cabinet part avec elle.
Un dossier reconstituable en une fois, depuis un seul endroit, par n'importe qui dans le cabinet. Le test est simple : demandez à quelqu'un d'autre que vous de sortir le dossier complet d'un client pris au hasard. Chronométrez.
Le texte : art. 325-18, I, 2° RG AMF · art. L. 561-12 CMF · art. 325-23 RG AMF et instruction AMF DOC-2012-07 pour les réclamations
Les échanges informels jamais consignés
Ce qu'on voitUn conseil donné au téléphone. Une mise en garde formulée en rendez-vous. Une recommandation que le client n'a pas suivie. Rien n'est écrit — c'était une conversation.
Ce que dit le texteC'est le point le mieux établi des sept, et il ne repose pas sur une obligation de forme mais sur la charge de la preuve. Par un arrêt du 25 février 1997, la Cour de cassation a posé le principe : « il incombe à celui qui est légalement ou contractuellement tenu d'une obligation d'information de rapporter la preuve de l'exécution de cette obligation ». Ce n'est donc pas au client de prouver qu'il n'a pas été conseillé — preuve négative, pratiquement impossible — mais à vous de prouver que vous l'avez fait.
L'article L. 521-4 du Code des assurances confirme cette logique en imposant la formalisation écrite du conseil et de ses motifs.
Une nuance mérite d'être connue : par un arrêt du 20 avril 2023, la Cour de cassation a jugé que le courtier qui remplit le questionnaire agit comme mandataire de l'assuré et ne fait que reproduire ses déclarations — dans cette mesure, il revient à l'assuré de prouver les omissions. Le principe de 1997 reste la règle, mais son application connaît des variations selon les situations.
C'est le manquement le plus coûteux, parce qu'il concerne exactement les moments où vous avez fait votre travail. Vous avez alerté le client sur un risque, il a choisi de passer outre : si ce n'est pas consigné, vous n'avez rien à produire. Deux ans plus tard, la seule version qui subsiste est la sienne.
Un compte rendu écrit après chaque échange qui porte sur une décision — un mail de synthèse suffit, il n'y a pas besoin de formalisme. Et une trace systématique des recommandations non suivies. C'est trois minutes après l'appel, et c'est ce qui sépare un dossier qui vous défend d'un dossier qui vous laisse seul.
Le texte : Cass. 1re civ., 25 février 1997, n° 94-19.685 · art. L. 521-4 C. assurances · nuance : Cass. 2e civ., 20 avril 2023, n° 21-17672
Ce qu'il faut retenir
Aucun de ces sept points ne relève du conseil. Ils relèvent tous de la trace.
C'est une bonne nouvelle : vous n'avez pas à changer votre métier. Vous avez à faire en sorte que votre métier laisse une trace exploitable. La différence entre un cabinet serein et un cabinet exposé se joue rarement sur la qualité du conseil — elle se joue sur ce qui reste du conseil six mois après.
Et pour la plupart de ces points, l'écart ne vient pas d'un choix. Il vient du fait que bien tracer, à la main, prend un temps que personne n'a.
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Références
Régime CIF : articles L. 541-1 à L. 541-9-1 du Code monétaire et financier et articles 325-1-A à 325-32 du règlement général de l'AMF. Règles de bonne conduite : article L. 541-8-1 CMF, déclinées aux articles 325-3 à 325-17 RG AMF. Règles d'organisation : articles 325-18 à 325-30 RG AMF. Distribution d'assurance : articles L. 521-1 à L. 521-6 du Code des assurances. Adéquation : règlement délégué (UE) 2017/565 et orientations ESMA35-43-3172.
Références vérifiées au 22 août 2026. Ce guide a une vocation informative et ne constitue pas un conseil juridique. Pour toute question relative à votre situation particulière, rapprochez-vous de votre association professionnelle ou de votre conseil habituel.